Digital marknadsföring är en nödvändighet

Mikkel Kruse4

Möt kunderna där de befinner sig – och spara pengar.

EG har uppnått sin digitala potential när det gäller att nå kunden. I den första av tre artiklar berättar EG:s marknads- och kommunikationsdirektör Mikkel Kruse om sina erfarenheter av transformationen från traditionell till digital marknadsföring och hur det hjälpt bolaget att minska sina kostnader och öka kundnöjdheten.

Digital marknadsföring: Som direktör för marknadsföring och kommunikation på EG får jag ibland frågor om hur vi som teknikföretag marknadsför oss själva och om min inställning till digital marknadsföring.

 

Jag börjar vanligtvis med att svara att digital marknadsföring är allt och ingenting. Allt eftersom det digitala tillvägagångssättet till kunderna idag bör genomsyra allt. Ingenting för att digital marknadsföring fortfarande marknadsför - bara med andra metoder och genom nya kanaler. Endast på grund av de många nya kanalerna är digital marknadsföring ännu mer kommunikation än det någonsin har varit.

 

Ett praktiskt exempel är resan som EG har gjort under de senaste åren. Under denna perioden gick vi från ett tillvägagångssätt som var mycket kostsamt och eventbaserat till en mer agil och digital strategi som gjorde att vi kunde göra en mycket större marknadsinsats med betydligt färre resurser och större effekt på lång sikt. 

 

Ny prioritering av marknadsbudgeten

 

Genom att ompröva tanken på att träffa våra kunder vid större fysiska konferenser och seminarier och istället nå dem genom t.ex. webinar och onlinekurser har vi gått från cirka hundra evenemang per år till över 600 digitala events, kurser eller webinar endast under 2017.  Med tiden har våra kostnader minskat med 20-25 procent. Man kan därmed vara betydligt mer skalbar och kundorienterad.

 

Men digital marknadsföring är långt ifrån en fråga om att spara pengar. Det handlar i lika hög utsträckning om att inse att våra kunder varken har tiden eller viljan att delta i fysiska events som de haft tidigare.

 

Möt kunderna där de befinner sig 

 

För bara några år sedan kunde vi bjuda in hundratals företagsledare och chefer inom offentlig sektor på konferenser och seminarier eftersom de behövde ta del av nyheter om trender och nya digitala lösningar. Idag är deras tid betydligt mer dyrbar. Dessutom gör de research på nätet och vet vilka lösningar som finns och har en uppfattning om vad de behöver.

 

Flera parametrar inverkar än tidigare  

 

En annan utmaning är att det har blivit mycket svårare att identifiera köparen. Tidigare kunde du i princip bara ringa it-chefen. Idag finns det en rad roller som kan ha ansvaret, såsom fackchefer, specialister samt interna och externa konsulter. Trots Business Intelligence och CRM-system vet vi inom många områden mindre om vem som faktiskt fattar beslutet att köpa våra produkter och tjänster än vad vi gjorde för fem år sedan. Försäljningsprocessen har helt enkelt blivit disrupted eftersom kundernas beteende har förändrats. Samtidigt har försäljningen blivit mer komplex och diffus eftersom fler aktörer är iblandade och har en åsikt. 

 

Digital närvaro dygnet runt 

 

Vi kan inte längre anta att våra kunder är mest mottagliga för förfrågningar mellan kl. 08:00 och 16:00. Många beslutsfattare finns på nätet dygnet runt och därför måste man vara närvarande när och var det passar kunderna. 

 

Exakt samma utveckling gäller i den privata sektorn. Idag är det mycket svårare att ringa cold calls för att övertyga dem att besöka en säljare. Det är därför en uppförsbacke att få säljare att engagera både befintliga och nya kunder innan kunderna själva har sökt igenom marknaden och är redo att välja lösning.

 

Lägre kostnader och ökad kundnöjdhet

 

Tidigare hade vi höga kostnader för att anordna stora events. Samtidigt som vi kunde skicka en säljare från ena änden av landet till en annan för att sälja en lösning för 20 000 kronor och våra kunders beteende hade förändrats. Därför stod det klart för oss att vi var tvungna att ändra vår marknads- och kommunikationsstrategi från ett traditionellt tillvägagångssätt till förmån för digital marknadsföring.

 

Under de senaste åren har vi därför systematiskt fokuserat på att bli mer digitala i vår marknadsföring. Först när vi upptäcker ett specifikt intresse för en viss produkt eller ett specifikt problem som kunden har påbörjas den analoga marknadsföringsinsatsen där vår försäljningsorganisation kontaktar potentiella kunder.

 

Helt enkelt innebär denna strategi att vi sparar pengar på marknadsföringsinsatser och undviker att störa våra kunder innan vi vet att de är intresserade av att bli kontaktade. Därför tror jag inte att det finns ett alternativ till digital marknadsföring för verksamheter som vill ha en respektfull dialog med kunder och marknader, avslutar Mikkel Kruse.

 

Ta del av hur Herning Folkeblad har förbättrat sin verksamhet med hjälp av digitalisering

Annons
Annons
Annons
Annons