Affärsmodeller för solenergi: Här är bolagen som tar täten i kampen om kunderna

Solenergi blir alltmer populärt. Utilityexperten Johan Öhnell berättar om bolagen som har kommit längst inom energibranschen.

Solenergi affärsmodeller

Elbolagen och solel

I Sverige har solel haft så liten volym och det har varit stor osäkerhet när det gäller regelverken. Det har gjort att det tagit tid innan elbolagens nya affärsmodeller har tagit form. Nu när tillväxten tar fart och elbolagen kraftigt ökar sitt intresse för solel är det därför spännande att titta närmare på hur det ser ut med deras affärsmodeller.

Sälja solcellspaket med installation till villaägare

Elbolagen som har ett stort tekniskt kunnande, stora kundbaser och ett mycket kostnadseffektivt sätt att kommunicera med sina kunder har stora konkurrensfördelar när det gäller att erbjuda sina kunder solcellspaket. Vattenfall var tidigt ute och startade redan 2013 med att erbjuda sina kunder nyckelfärdiga solcellsinstallationer. Vattenfall har använt sin erfarenhet till att utveckla innehåll och funktionalitet på sin hemsida för att förenkla köpprocessen.

E.on har börjat senare men utvecklat sitt erbjudande och lovar idag ett besök av sin solpatrull och en installation inom sex veckor. De har även tagit fram en batterilösning för de villaägare som vill öka andelen el de kan självkonsumera. E.on har satsat på att utveckla ett koncept för sin kommunikation för att skapa intresse för solceller och lanserat begreppet solfarmare. Satsningen på solel till villaägare är både en ny affär för E.on och en del i deras arbete att bli 100 % förnybara som företag till 2025.

Idag erbjuder ett stort antal elbolag sina kunder att köpa solceller, antingen direkt från elbolaget eller via en partner. Min bedömning är att elbolagen, som säljer i eget namn, tillför mycket trygghet för kunderna och använder sina konkurrensfördelar fullt ut. De har även utmärkta möjligheter att ta en stor del av marknaden när det gäller försäljningen av solceller till villaägare.

Hyra ut solcellspaket till villaägare

En nyckelfärdig solcellsanläggning som producerar 5 000 kWh/år kostar idag cirka 90 000 kr efter Rot-avdrag. Återbetalningstiden är dock fortfarande lång, cirka 15 år, vilket upplevs som ett hinder av villaägarna. Samtidigt är det svårt att hitta någon granne eller vän som installerat solel, som kan minska osäkerheten om investeringen. Umeå Energi har som första elbolag tagit fram ett hyrerbjudande till villaägare.

De började erbjuda hyrlösningen till sina kunder i Umeå under 2016. Responsen från kunderna har varit mycket större än de förväntade sig och det visar sig att det är nya kundsegment som öppnas. När de sålt villapaketen är det oftast män + 55 år som köper, medan det nu kommer in barnfamiljer och många fler kvinnor. Den första försäljningskampanjen i Umeå visar att marknaden blir betydligt större när de erbjuder hyra istället för köp av solceller. Nu i sommar går de ut till villaägare i Stockholm.

I USA har Solarcity varit mycket framgångsrika med att erbjuda hyrlösningar till villaägare. Min bedömning är att hyrlösningar kommer öka försäljningen av solceller kraftigt till villaägare i Sverige. Parallellen med den starka tillväxten i försäljningen av nya bilar till privatpersoner i Sverige, sedan man lanserat privatleasing, tycker jag ger en god illustration till att betalningslösningen spelar stor roll när man ska öka en marknad och nå nya kundsegment.

Köp av överskottsel från villaägare

En villaägare har alltid ca hälften av sin solelproduktion som överskott eftersom elen avräknas per timme. Det gör att försäljningen av överskottet blir en viktig del för villaägare med solel. Kundnyttan handlar självklart om prisnivån, men även om hur elbolaget kan förenkla för kunderna att bli sina egna elproducenter. En villaägare som bygger solel ställs inför många nya frågor, hur får man elcertifikat och vad är en ursprungsgaranti? Genom att hantera dessa frågor åt villakunderna gör man det enkelt för dem och skapar sig en konkurrensfördel. Ett bolag som satsat på denna strategi är Telge Energi som idag har ca 10 % av marknaden för villakunder med solel.

Bolaget säljer sedan solelen till de som bor i lägenhet eller inte kan ha solceller på sitt tak och eftersom solel är efterfrågat av kunderna leder det till merintäkter. Intäkter som gör att man kan erbjuda en hög ersättning för den solel man köper in från villaägare.  Min bedömning är att affärsmodellen genom sina två delar har bra förutsättningar att bli långsiktigt hållbar och är ett exempel där elbolagen använder sin befintliga affär för att utveckla en ny.

Andelar i solelparker

Grunden för denna affärsmodell är också att det finns en efterfrågan på solel från de som inte har egna tak att bygga på. Varberg Energi byggde förra året Sveriges största solelpark som producerar 3 GWh per år. Storleken och att man bygger den i en vindkraftpark gör att de fick ner kostnaden. Den byggs även bredvid E6:an vilket ger ett utmärkt skyltläge. Av parken säljer man sedan andelar till sina företagskunder, en kombination av exponering i solelparken och att man får solel till verksamhet. Varberg Energi, som även har vindkraft, kommer att börja erbjuda sina privatkunder att köpa ett nytt elavtal med solel på sommaren och vindel på vinterhalvåret.

Kalmar Energi har satsat på att erbjuda sina privatkunder att bli andelsägare i sin solelpark som byggs i sommar. De har valt samma koncept som tidigare använts för vindandelar. Kunden får en viss mängd el från solelparken per andel. Det är ett sätt att göra det enkelt för de som inte har egna tak att få solel.

Affärsmodeller för solel

Min bedömning är att solel till villaägare är ett marknadsområde där elbolagen har stor potential genom sina kundbaser och att marknadsdesignen i Sverige ger elbolagen en roll att köpa in överskottsel. Det senare skapar relevans och helt andra förutsättningar för elbolagen att vara med på denna marknad än i länder som valt inmatningstariffer för solel.

Min rekommendation är att följa utvecklingen av affärsmodeller för solel och använda den för att starta sin egen affärsutveckling, som ett sätt att ta del av tillväxten på marknaden.

Källa: Vattenfall, E.on, Umeå Energi, Solarcity, Telge Energi och Kalmar Energi